【不错的文章】一个售楼员的传奇经历

高大全

　 本报记者 丁凯 北京报道   2005-6-24

    5月已经过去，胡文俊愈发忧心忡忡。天气渐渐热起来，楼市却寒意弥漫，甚至没有人知道即将到来的传统旺季能有多大作为。胡所在的北京建外SOHO有12个销售小组，业绩大幅下滑，无一幸免，而胡主管的小组则下滑更为明显。
    “很吓人，销售量只有过去的20％。”胡文俊说。他的老板潘石屹此前也公开表示，建外SOHO现在两个月的销量还不敌鼎盛时期的3天。自从七部委稳定房价的新政策出台后，无论北京上海，新房的销售都比原来大大缩水。
    由于看不清房地产这个行业是美人迟暮还是脱胎换骨，各个楼盘的销售人员们变得焦躁起来，悲观情绪开始蔓延。胡文俊本不应该是一个为销售犯愁的人，恰恰相反，他是一个传奇的销售高手，甚至可以说，胡文俊创业经历的含金量决不亚于福布斯榜单中的传奇富豪。
    3－5月间，除了为销售业绩下滑而忧虑，胡文俊一直在回绝各路媒体的采访。从2004年10月到今年3月前的这段时间，报纸、电视台不吝笔墨和胶片，反复讲述着初中毕业的胡文俊如何在5年内，从每月收入250元的饭店杂工，变成年薪百万元的房地产销售总监。在建外SOHO，胡与他的老板潘石屹有着同样堪比西部牛仔的淘金传奇。
    然而胡文俊觉得，他的经历已经不可能在今天被复制。在胡的身后，房地产行业那个创造奇迹的年代正渐渐远去。今天，作为建外SOHO销售副总监的他也要负责招聘销售员，按照胡的说法，即便是当年的自己跑来应聘，他都不会给一个面谈的机会。“如果以我当初的情况，现在根本无法进入房地产业。”
    “我比较幸运，遇到了很好的机会。”在以后的几年里，胡文俊才明白，自己在1997年底进入房地产业是抓住了千载难逢的好机会。1993年的宏观调控，使得房地产业很不景气，直到1997年下半年，才略微显示出上扬的苗头，从1998年开始，这个行业日渐升温。“那时很多没有做过房地产的企业，有了闲置资金就投到这个行业里，开发商一下子多起来了。由于是房地产行业的发展初期，大量需要人才。有些小公司对人员要求不高，因为当时竞争并不激烈，所以我很容易就进来了。”
    胡文俊说，自己的发展轨迹与北京房地产市场的发展非常吻合。2000年，胡文俊的事业有了起色，2002年开始，北京的房子越来越好卖，那年也是胡文俊事业走向高峰的标志。这一年的第四季度，他卖掉了6000万元的房子，那个最初在一家小公司担任街头发单员的他，如今成为SOHO（中国）有限公司的销售副总监。那一年，他单周最高佣金达到9万元。
    2005年6月的这个下午，胡文俊告诉记者，建外SOHO的12个销售小组中，不少销售副总监都和他一样，走过了那个奇迹可能随处发生的“激情年代”，有些人甚至比他入行更早。即便是在那个年代，创造传奇的人身上，仍然有着异于常人的某些特质。对于胡文俊来讲，这种特质其实是对于常人不屑的种种琐事的专注，甚至执拗。
    胡文俊赚到的第一个10000元就像是老天的一个玩笑。1998年3月，潘石屹整体收编了胡文俊所在公司的全体销售人员，最初，胡文俊仍然保持着发单员的角色。这天，一位路人向在东直门附近街头发单的胡文俊打听三里屯酒吧街的方向，胡文俊放下手中的活计，为其指路。但这个抱着沉重行李的行人仍然不知所云，胡文俊干脆帮他抱着行李，一路把他送到目的地。道别之前，胡文俊发给这个陌生人一张宣传单，第二天，这个人就来看了房子，并从胡文俊手中买下两套。抽象的因果相报，就这样直截了当地让胡文俊挣到了他的人生中的第一桶金。
    2002年前后，胡文俊发现客户中来自山西煤炭行业的人多了起来，随后，温州人和东北人也来到了北京。于是，公司开始加强在外地的宣传推广，胡文俊等人也针对不同时期聚集的不同地区的客户调整销售策略。
    随着时间推移，胡文俊开始惊讶于客户们的财富累积速度。在购买现代城和建外SOHO的客户中，有六七成是私营企业经营者。“不少客户第一次买我们现代城的房子时，总价100万，首付一定支付两成，而这20万还要商量能不能分期付。现在是什么概念呢？就在2－3年前，原来那些每年赚几十万一百万的客户年收入已经以千万计了。这些客户后来买我们建外SOHO的时候，往往一次买下两三套。这实际上是因为他所在的煤炭、石油行业或者他经营的民营企业发展迅速。”
    在2002－2004年的大好行情里，房地产行业角色的变化其实正在进行。2004年下半年，胡文俊明显感觉到银行对待按揭贷款的速度变慢了，从前半个月就可以办好的手续，如今需要一到两个月还未必办完。“变化比较大的是银行对于资信和财产方面的证明要求得更多、更细致了。”客户们以前只要向银行以车、房、股票交割单等等作为财产证明，总额累计达到贷款额的50％以上就可以获得银行按揭，而现在，有部分银行要求贷款者在该银行有较大数额的存款，甚至从前存了活期还要转为定期。胡文俊说：“的确有不少客户因为这一点无法获得贷款。”
    从前银行争夺房地产按揭贷款烽烟四起，新的贷款品种让人应接不暇，而此时，向银行申请按揭贷款就像参加考试，客户能提供某种证明则有相应的积分，而不同的积分则对应不同的贷款额度，甚至对应着不发放贷款。
    随后，进入房价政策风紧雨骤的2005年，国家开始不再放任房地产市场的自由发展，而考虑借由这个行业，实现社会利益的均衡分配。尽管表示对未来的长远发展仍然看好，但胡文俊对自己的人生也有进一步的规划。
    “作为将来的一种理想，我一直都有这个想法，想自己做点事情，开个餐厅。”在房地产行业的奔腾年代，胡文俊不仅从自己的职业生涯中学习了现代公司的管理模式，他结识的客户，或者说那些买得起胡文俊房子的人，几乎无一例外的是行业经营、企业老板。胡文俊说自己从这些人身上学到了很多东西，也建立了良好的人脉网络，这些都是将来开餐厅的有利条件。
    虽然还说不清楚具体在何时实践他的理想，但胡文俊说，粗略估计应该是在2008年以前。他觉得，那个时候将是服务业的“一波行情”。

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sloker

.....................................

literal

时也，势也

matis

人可以复制,机遇难以复制

高大全

上海五合智库投资顾问 邹毅 五合国际建筑设计集团 刘力博士
2005-6-29

    现象篇
    房地产泡沫作为一种世界性问题，具有一定的“传染性”。从1990年日本、美国的房地产泡沫到1997年东南亚的金融危机，泡沫的传染性在发达国家和发展中国家间均有例证。近两年，新一轮的全球房地产泡沫倾向又开始显现。而考察历史上几次著名的房地产泡沫，将有助于我们把握中国房地产市场的走向。
    日本：泡沫的10年
    著名的日本房地产泡沫出现在上世纪90年代。其间，东京、大阪、名古屋等三地的地价上涨了2~3倍。银行体系主导下的日本经济也在泡沫中沉浮了10年。
    据此，我们可以看出日本房地产泡沫时期的几个主要经济特征：首先，低利率的金融政策、宽松的银根、银行资金的盲目参与均为整个日本房地产市场的预热提供了合适的温床。其次，贸易节余的扩大导致了货币的强势。再次，坚挺的货币为经济的快速膨胀创造了条件。最后，猛烈的政策调控是泡沫破灭的主因。1989~1990年日本央行的几次连续升息，为燥热的房地产市场下了一剂猛药，同时出台的《土地基本法》也成为抑制土地市场投机的重要措施。从金融到土地的双管齐下的政策调控，导致了泡沫的快速破灭。
    香港：“联系汇率制”的代价
    1997年香港的房地产泡沫使香港经济背负了巨大的压力。与此同时，受东南亚经济危机的影响，香港政府遭遇了巨大的经济挑战。
    由此，可以看出如下几个经济特征：第一，同日本房地产泡沫相同的是，银行在泡沫时期的贷款迅速扩张，对整个泡沫的兴起起到推波助澜的作用；第二，巨额贸易逆差成为国际游资袭击港元的把柄；第三，联系汇率制保卫战也使得香港政府以提高利率为代价，从而重创了香港房地产市场，成为引发泡沫破灭的导火索。
    东南亚：骨牌的破坏力
    始自泰国、马来西亚、印度尼西亚等几国的东南亚房地产泡沫和金融危机，其作用之强、影响之广举世瞩目。总体来看，外向型经济结构以及政府政策的乏力，是这几国泡沫产生的根源，同时房地产泡沫导致的骨牌的破坏力在这几国也得到彰显。仔细观察这几国经济状况，可以总结出泡沫时期的如下几点相同经济特征。
    第一，房地产贷款比重普遍快速上升。泡沫期间，几国的房地产贷款占总贷款的比例均达到20%以上，并且呈现快速上升势头。
    第二，外债过多和外资的大举进入房地产市场，是泡沫的催化剂。经济发展对外资的过分依赖，成为东南亚诸国经济的软肋，泡沫破灭时外资的大举外逃，加剧了经济的震荡，也加快了泡沫的破裂。
    第三，不稳定的汇率制度及金融自由化政策是泡沫的导火索。泰国在1997年放弃了固定汇率政策，改为“管理下的浮动汇率制”，导致了泰铢的大幅贬值，拉动了东南亚经济进入危机。同时，外币在资本项目下可自由兑换的金融自由化政策也是泡沫破裂出现的主因。
    第四，政府乏力的管理水平未能有效减弱甚至加剧了泡沫的负面影响。泰国政府对固定汇率制的放弃，印度尼西亚的政府腐败和政局动荡，马来西亚的金融自由化政策，以及各国政府对房地产信贷的疏于管理，都未有效阻止泡沫的负面影响。
    美国：政策制胜
    美国在上世纪90年代同样也出现了房地产过热。但同日本、中国香港及东南亚各国不同的是，美国通过积极的政策干预和良好的市场调节机制，有效减少了泡沫的负面影响。
    利率作为美联储最有效的市场调节工具，其政策的执行力度和效用是如此之强，主要原因是美国健全的市场体制。从下表可以看出，相比日本，美国的利率对房地产价格的控制力更为明显，其利率与房地产价格构成非常明显的负相关关系。
分析篇
    通过上述对各国房地产泡沫的观察，我们可以总结出如下一些海外市场的泡沫特征。
    第一，银行的过度参与。日本、泰国、马来西亚、菲律宾、中国香港等国在泡沫时期，银行对经济的盲目自信、宽松的贷款审批导致信贷的过分扩张，都增加了市场的资金供给，加热了房地产市场的温度。
    第二，宽松的金融环境。虽然房地产泡沫时期各国的基本经济状况迥异，但低利率的金融环境却是一个普遍规律。低利率坚定了市场的信心，从而有助于房地产商和消费者进行大举借贷。
    第三，政策的控制力薄弱。正确的政策措施及良好的制度环境可以有效减少房地产泡沫的负面影响，如美国；相反，不完善的制度和错误的政府政策，对泡沫的催生和破灭起到推波助澜的作用。不稳定的汇率政策、自由化的金融政策、本国经济对国外资本的大幅依赖、不适当的利率调整、失调的国际贸易结构都是政府在泡沫时期决策失误的主要特征。
    第四，国际资本的流动的影响。对国际经贸的广泛参与和外向型的经济结构，为国际资本流入本国房地产市场提供了有利条件。国际资本寻求国际套利的动机往往会将目标国经济拉入不稳定的边缘，稀松的金融法制环境也为国际资本有机可乘，成为泡沫兴起的一股力量。
结论篇——中国的借鉴
    对于正在泡沫观察期的中国，分析当前宏观经济与以上诸国的异同，可以得到以下启示：
    1.宏观经济的相同点
    （1） 宽松的银根。不巧的是，中国当前的宏观经济与其他国家泡沫时期有了不谋而合的地方，那就是宽松的银根和宽松的信贷。1998~2004年，中国房地产贷款占总贷款额的比例迅速增长，这些增加的房地产贷款总量快速聚集了经济风险。
    （2） 低位的利率。中国从1993年的经济过热后，连续7次的降息，已将基础利率降至历史的最低位。虽然央行于去年10月有小幅加息，但目前仍然处于绝对低利率的金融环境中。
    （3） 压力下的汇率制度。与升值压力下的日本、泰国和贬值压力下的中国香港经济相比，中国内地当前汇率制度也同样面临升值的压力。
    2.不同之处
    （1） 资本项目下的外汇管制是当前中国区别其他各国的最重要的不同。
    （2） 正常的贸易平衡。上世纪90年代以来，我国的对外贸易在绝大多数年份均处于顺差状态（1993年除外），并保持相对稳定。稳定的顺差代表着贸易总量的平衡，这点与泰国和香港等国家或地区在泡沫时期的对外贸易情况完全不同。
    （3） 房地产市场的有效需求支撑。近几年，年均稳定GDP增长率和人均可支配收入增长率，为快速上涨的房价提供了一定支撑。人均收入的稳定增长和人口的结构性变化，以及城市化水平的提高和逐步形成的梯度市场格局都成为房地产市场价格的有力支撑。
    （4） 海外资本的少量参与。在我国的房地产市场中，海外资本的参与程度较低，这与当时处于泡沫顶峰的东南亚各国有所区别。
    （5） 充足的外汇储备。近几年，我国外汇储备的稳定增长，表明我国政府具备比较强大的对外支付能力。这一情况与1997年时的泰国以及其他东南亚国家明显不同。充足的外汇储备减少了国际游资通过干扰金融市场而从房地产市场套利变现的可能性。
    3.政府决策的经验
    政府所扮演的角色对房地产市场泡沫的控制至关重要。通过研究以上各国的房地产泡沫中政府所扮演的角色，我们有如下几点启示：
    （1） 汇率稳定的效应。汇率的稳定对于市场信心的坚定和抵御国际游资对市场的扰动至关重要。泡沫时期的本币大幅波动所带来的国际贸易格局的迅速改变，会直接改变市场的预期，预期的自我强化作用会给市场带来不稳定的负面影响。
    （2） 利率工具的合理应用。纵观各国，利率对房地产市场是最为重要和最为有效的政策工具。迅猛的利率变化会重创房地产市场，同时，温和的利率变化可能对市场影响甚微，选择合适利率变化幅度是政府需要权衡的重点。
    （3） 银行贷款的严格控制。信贷管制也是政府另一需要仔细斟酌的政策重点。从源头上控制资金的参与，并疏导合理的资金流向渠道，是政府决策首先需要考虑的问题。
    （4） 多头并举的管理措施。香港的级差利得税和“公屋计划”、美国的利率政策和房地产金融政策、日本的土地管理政策都是值得借鉴的良好的政策工具，这些多头并举的政策措施可以从土地到金融的整个产业链全面制约房地产市场，政策的“鸡尾酒”效应或许可以有效治疗“房地产泡沫”这一经济毒瘤。
    4.结语
    通过对宏观经济的各项指标的分析，我们基本得到了房地产泡沫的国际比较框架，并且得到了有效的政策经验。我国当前对房地产市场的综合整治正是吸取了从土地到金融的各个环节的政策经验，下一步如何决策，是每一个市场参与者都需要关心的问题。

bgeng

too long!

imsea

房子阿，房子阿，啥时候能有房子呢

mohua

怎么好像没有下文的？

pcdoctor

第一篇还能看个大概,第二篇就看了也不知所云了

City_of_God

感觉第二篇在胡说八道，我觉得中国现在的现象跟日本很相似啊，作者却不比较。

cooper998

没意思，没看懂