连环计，一个阴谋下的牺牲品（zt）

sharps

http://www.intozgc.com/ReadArticle.asp?article_id=26800

世界是属于强者的，中关村也是。不过无奈的是，强者总是少数，比如说中关村里那些有钱有势的厂商，而众多小本经营的经销商呢，他们除了“傍大款”之外，剩下的就是炒炒货，勉强度日。不要认为傍大款的日子就好过，经销商小余就是一例，几个月来，他忽然发现自己掉进了一个阴谋中，而且无法自拔……

■时运不济，原来的经营的老品牌倒掉了

　　小余进村已经很长时间了，在当年的淘金热潮中攒了一点资本，居然勉强成立了一家自己的公司，当然公司规模很小，主要利润还是来自柜台生意。终于轮到自己为自己打工的时候，他经营的主要项目“大XX显卡”却莫名其妙的从中关村消失了。

　　这件事可算小余的心头之痛，因为大鸟和他聊过几次天，每次说到这件事的时候，他总是显得情绪低落，不肯透露只言半语。后来大鸟从其他人那里了解到，小余为这事赔了不少钱，最关键的地方，当年那款显卡为了宣传自己，对外说保修几年。现在他们撤摊，顾客找上门，小余实在无言以对，只能低调处理。

　　好在小余从来不喜欢认输，他自己曾说过，生意总是有风险，怪只能怪自己当初欠考虑，以后一定要吸取教训。据说消沉了不到一个月，小余又精神抖擞地回到了柜台。

■费劲心力撑起了X品牌的一片天

　　大鸟是两年前认识小余的，本来是去他们柜台装机，头天商量好了配置和价钱，第二天取货。没想到第二天一大早，小余就来电话说，能不能换一块主板，并表示价格可以优惠不少。当时大鸟还觉得很奇怪，怎么这个商家变化如此快？一打听才知道，原来小余头天晚上已经成了一款新主板的代理商。

　　当时X品牌主板准备进军大陆市场，在中关村已经物色了一个新代理，那家公司有个业务员和小余是同学，就这么的，小余开始成为X阵营里的一员。

　　你知道吗？一个人漂浮在汪洋大海的时候，就会下意识的抱紧一切可以浮起的东西。X主板对于小余来说就是救生圈，原来的老东家抛弃了他，光靠装机肯定不能支撑公司的费用，小余没法对X主板不重视。这样看来，小余要求大鸟换主板也就不希奇了。

　　后来大鸟还了解到，小余卖的X主板非常便宜，几乎是赔本卖。但为了取悦新东家，小余也就顾不得那么多了。另外，他还发动了一切资源，老客户、熟人、朋友来提升X主板的销量。

　　那时候，X主板刚刚到中关村，很多售后服务机构还没有建立起来，像小余这样的经销商不仅要推广产品，还要承担相当繁琐的售后服务功能。小余的妹妹就曾说过，有次一个客户买块主板，发现少了一根硬盘线，电话打过来后，小余愣是骑车顶着寒风跑了10公里，没别的意思，小余就是不想毁了X主板好不容易才争取来的一点口碑。

　　就这样，X主板一点点的发展壮大了，由于销售业绩不错，小余也日益受到厂家的重视，按理说他的好日子已经到了。不过，没多长时间，命运又跟他开了一个大大的玩笑。

■G品牌粉墨登场

　　小余初识G品牌是某个上午，一位业务员模样的人在他柜台前徘徊了许久。刚开始，小余并没有意识到这个人会给他的生活带来什么影响，因为他的生意已经走向正轨，暂时不用改变什么。

　　业务员姓黄，非常健谈，他先和小余透露了一些主板厂家的内幕，说了很多X主板的小道消息，比如什么厂家高层出现问题，技术员集体离职什么的。看起来黄先生一心在为小余的生意考虑，不过，聊了没多长时间，黄先生便开始推销G品牌主板，希望小余能做这个新品牌的经销商。

　　小余本来对这个新品牌没兴趣，他在中关村打拼了这么多年，知道推广新品牌的难处。不过，黄先生态度出奇的热情，连连说：“没事，没事，我先留一些产品在你这里，什么时候卖完了，你再给钱，利润给你留这个数。”说罢，伸出了两根手指晃了晃。

　　实在烦不过，小余答应了，打了收条后，他把主板放到了柜台的里面。黄先生临走的时候，冲小余神秘地笑了笑，说到：“以后还会有合作机会的。”

　　送走了客人，小余长舒了一口气，看看柜台里的G主板，他一时也有些为难。这个新牌子是什么来头？200元的利润能兑现吗？对自己的X主板生意会不会造成影响？众多问题萦绕在脑海，让他有些头疼。不过，一个小经销商是不可能搞清楚太多问题的，没过一会儿，小余就又回到他熟悉的生活当中了。

■G主板居然成了X主板的劲敌

　　一个星期，两个星期。一个月，两个月，时光如同白驹过隙，小余手上的G主板还是没卖出去。不过，那个黄先生并没有催促他，偶然碰上，也是点个头而已，小余不禁有些心慌，总感觉自己欠了黄先生的人情。

　　单是欠人情还好说，慢慢的小余发现，市场里G品牌主板摆得哪里都是。它的价位和X主板差不多，但经销商发展得不错，而且广告攻势极其猛烈，每翻开一本计算机杂志，都能看到大幅彩页。另外，销量也有明显增长，一些X品牌的老客户也开始点名要G主板了。通过这些事件，小余已经充分感觉到G主板带来的压力了。

　　也就是从这时开始，来自X主板代理方面的压力越来越大。先是出货量的任务有了大幅提高，随后在结款的期限上也缩短了不少，小余的精神骤然紧张起来。他当然不希望X主板有什么闪失，毕竟这里面有他一年多的心血，也是自己发展的唯一寄托。

■X主板的誓师大会

　　随着G主板高速发展，X主板的厂商和总代理都坐不住了，没过多久，他们便召开了经销商大会，商讨对付G主板的市场计划。作为该品牌的老经销商，小余也去了。

　　大会是在一家饭馆举行的，X主板的高层也参加了，一些来自台湾和大陆的人士轮番发言，告诉底下的经销商，现在X主板已经遇到了很大的困难，有敌人挑衅，希望大家多多配合，共同渡过难关，确保市场份额不会减少。

　　高层人士演讲就是有感染力，讲述了很多创业时的艰辛。小余听到他们慷慨陈词，眼角都有些微微湿润。当然，这种感动也不完全是来自演讲，毕竟小余在推广X主板的时候，所说的那些艰辛基本上都体验过。

　　但慷慨激昂的气氛没持续多久，轮到总代理的一位姓李的渠道官员说话的时候，他怒斥有些经销商吃里扒外，表面卖X主板，私下却被G品牌买通，偷偷推广这种产品。另外，李先生还宣布，以后凡是发现有类似情况的，一律取消代理资格，并且拿不到季度返点。听到这话，小余打了一个寒战，因为他的柜台还留着几片差不多快淡忘了的G主板。“不会是有人私下告密吧？”小余不安地想。

　　真是怕啥来啥，会议结束后，经销商纷纷离开，小余也穿上外套想回家，李先生叫住了他，寒暄了几句后，李先生突然皮笑肉不笑地问到：“G主板到底好销吗？”

　　“还可以吧……，我，我，不知道。”小余都不知如何回答了，好在李先生并没有纠缠多久，他拍了拍小余的肩膀，不知所云地说了一句：“没关系，慢慢来，呵呵。”

■X品牌似乎在卸磨杀驴

　　自从那次经销商大会后，小余便总是心神不宁的，而且他发现，X品牌对他越来越冷淡了，甚至有挖他墙角的嫌疑。

　　首先是产品售价，以往小余拿的价格都很不错，比市场一般柜台少了2－30元。但近来好像有些不对劲，X品牌一款新主板上市，小余像往常那样拿了一批货，然后又到市场发单子，希望有商家从他这里提。但让他奇怪的是，单子发了好几天，连一个问的人都没有。

　　开始小余还在自我安慰，以为是新主板销路不少，没想到有天他问了一下某个经销商，这才知道有好几家柜台拿货价和他一模一样。这下小余真有些生气了，跟了X品牌这么长时间，怎么和其他人的待遇都一样？！不成，得找总代理去。

　　接待小余的仍然是那位负责渠道的李先生，看起来他对小余的事情有些心不在焉。小余和他神情激愤地嚷嚷了很长时间，才不紧不慢地说了一句，“哦，可能是办事员弄错了。”就打发小余走了。

　　除了价格外，小余还发现，X品牌正在增加小型代理商的数额，送给自己的货量越来越少，但其他商家的出货量却有增无减。

　　一来二去，小余肯定X品牌正在卸磨杀驴。“ *** ，老李对我下黑手了，肯定是哪个王八蛋告密，说我卖G主板。”小余曾忿忿不平地对大鸟说。

■黄先生又出现了

　　正在小余有苦难言之时，好久没露面的黄先生又出现了。

　　“最近生意不好吧！”黄先生面露同情地问小余。

　　“不好，还不是因为你那几块主板闹的。还有，是不是你向总代告的密？”见到黄先生，小余就有些气不打一处来。

　　“你可真是老实人，呵呵，我怎么可能告密呢！我和他们又不熟，而且这不是暴露自己的行踪嘛。”黄先生不急不恼地说到。

　　听到黄先生这么说，小余还是有些将信将疑，不过没有证据，也不能随便冤枉人。

　　“有没有兴趣做G主板？”看到小余默不做声，黄先生靠近他，轻轻耳语了一句。

　　“不、不！”小余像被蝎子蛰了一样地跳开。他早料到黄先生是为这事来的，其实小余也不是没动过这个心思，但他觉得，自己最困难的时候是X品牌扶了一把，人不能没良心。

　　策反没成功，但黄先生依然没有任何沮丧的意思，他拍了拍小余的肩膀，依然笑呵呵地说到：“不要紧，不要紧，我先把主板拿回去，省得你为难，不过你也好好考虑一下。”说罢，拿上主板，扭头走了。

　　看着黄先生消失在拥促的人群中，小余不禁有些感伤，他觉得很可惜，一块主板就有两百元的利润啊，不是每个经销商都能碰到的好事。黄先生真的是告密者吗？在利润和良心前自己应该选择什么？X品牌到底有没有发展空间？所有的问题一时间都涌入脑海，令他愁肠百结。

　　还没等小余回过神，又有人拍他的肩膀，扭头一看，居然还是黄先生。“刚才忘了说一件事，明天晚上有没有时间，我们一起吃个饭。我听到内部消息，X主板不打算让你做代理了。你可不能太死性，被人玩了都不知道。”言毕，黄先生冲小余使了个眼色，又转身离去了。

　　黄先生到底要透露什么内部消息，是他出卖了小余吗？X品牌的李先生又为何屡次为难小余呢？小余真的去做G主板了吗？所有这些问题，咱们下次再说。　(走进中关村大鸟)

sharps

上文说过，小余辛辛苦苦的追随了X品牌主板好几年，如今厂商对他已经有了不信任的感觉。而且G品牌的人说，X品牌要甩掉他，这到底是怎么回事呢？带着满腹疑惑，小余和G品牌的黄先生一起去吃饭了。

■饭桌上交易

　　随便找了一个饭馆，两人在一个僻静的角落坐下，小余始终心神不宁，因为他不知道黄先生将会告诉他怎样的噩耗。而黄先生却显得很平静，一开始说了好多不着边际的闲话，小余哪有这心思，他迟疑地问黄先生：“老李真的要玩我？”

　　“不是老李要玩你，是台湾人要玩你。”黄先生脸上的表情在昏暗的灯光下显得有些诡异。

　　“怎么会呢？我和台湾人八竿子打不着啊？”小余显得有些莫名其妙。

　　“哼……哼，台湾人什么事情做不出来？你不知道X品牌的最新渠道变化吗？”黄先生冷笑着说了这么一句。

　　可怜的小余被吓蒙了，渠道变化？怎么之前没听说过？黄先生告诉他，X品牌开始在整顿大陆渠道，原来的区域总代理都要被取消，仅仅设立城市代理。本来这事和小余这些小柜台没什么关系，但他和北京总代理的关系太近，此次也被列入了黑名单。

　　“我冤枉啊！”小余忍不住喊了一嗓子。不错，原来因为有老同学的面子，和总代理走的确实比较近，可自从老李负责渠道后，对自己百般打压，怎么会一点好处都没捞着、却被台湾人盯上了？

　　“现在不是冤枉不冤枉的事，树倒猢狲散呗，X品牌哪有那么多时间去研究你一个柜台的委屈？老李现在自顾不暇，把你们这些柜台出卖了，好向台湾人邀赏也有可能，所以我劝你还是多长个心眼。”黄先生狠狠地吐了个烟圈，瞟了小余一眼。

　　小余额头上的汗下来了，他是一个小经销商，台湾人的打算根本不会知道。他现在最关心的问题是自己的公司如何生存，假如X品牌真的要甩了他，可就断了自己的生计啊。作为老中关村人，他明白黄先生的目的，不就是拉他去做G品牌嘛，但黄先生靠得住吗？做G主板有没有把握？

　　抽了一包烟后，小余暗下决心，既然X品牌已经靠不住，还是先和G品牌谈谈条件，争取一个好的条件。他努力支配着已经有些麻木的舌头，和黄先生一笔一笔的算起来，从进货价格到压款时间。商谈了近一个小时，本来双方基本达成一致了，但小余突然想起他手中X主板的存货，他问黄先生，如果成为G主板的代理，能否给他一段时间清理原有库存？

　　“没问题！”黄先生已经有些醉意了，他开始拉着小余称兄道弟，并许诺了很多优惠条件，比如返点什么的。最后，这个秘密交易总算达成，黄先生还答应小余，先不对外透露，以免X品牌提前行动。

■X品牌迅速采取了行动

　　自从开始经营G主板，小余就有些心神不宁，他既担心G主板的销售量上不去，又担心X品牌看出门道，毕竟他还有好几个月的返点没拿到，这事一点都不能马虎。为了掩人耳目，小余的柜台并没有摆上G主板，但他已经把消息透露给一些忠实的老客户，希望能得到大家的支持。

　　天下没有不透风的墙，也许是X主板销量锐减，也许是有人告密。离吃饭那天不到2个星期，老李就找上门了。

　　两人还没开始谈话，小余已经把事情分析了一遍。老李是善者不来，估计他已经知道了真相，自己也无需隐瞒。与其这么偷偷摸摸的做事，倒不如说开了好。另外，小余总觉得，自己跟随X品牌这么多年，总代理不应该太绝情，一些该拿的返点还是有希望的。

　　小余还是想得太美了，老李下手很重。他当面宣布，小余所有的返点都没有指望，另外，立刻解除小余代理的资格。可以说，小余几乎是顷刻间被扫地出门的。

　　会谈结束后，小余除了大骂老李十八代祖宗外，心情反倒平静不少，现在只有一条路了，那就是踏踏实实地经营G主板，再不用偷偷摸摸地干什么了。唯一让他有些烦心的是，手中还有很多X主板，现在又没有价保，只能在最短时间甩出去。

■老李竟然是G主板的内线？

　　G品牌发展的势头还真猛，加上小余很努力，他的生意很快就进入了正轨，销量的增长幅度连黄先生都有些吃惊。很快，小余就成为中关村G品牌的核心代理之一，他暗自庆幸自己当初的决定很及时。

　　由于地位日渐巩固，小余和G品牌其他经销商的交流也多了起来，正当他春风得意之时，无意间听到一则消息，自己的大仇人，老李马上要加入G公司，据说还是高层花了大价钱挖过来的。

　　这个消息真是太残酷了，小余立刻去找黄先生，他不明白，自己的死对头，老李为何会一直缠绕着他。万一老李负责渠道怎么办？

　　黄先生似乎早就知道小余找他的目的，他承认，老李是要加盟G公司了。不过，黄先生不停地安慰小余，IT业人来人往的例子多了，连老李都要加入G公司，正说明小余的选择是正确的。至于老李会不会再度和小余为难？黄先生倒是很乐观，他认为事情是不断变化的，既然老李负责G品牌渠道，原有的恩怨一定会一笔勾销，小余只需做好自己的生意就可以了。

　　黄先生的解释无懈可击，愤愤不平的小余也没有太多话好讲了。正要告辞时，黄先生起身去卫生间，出于礼貌，小余坐在椅子上等他回来，随后拿起一张报纸看。

　　“铃……铃”黄先生的电话响了，小余起初没起身，他觉得主人不在，随便接电话是不礼貌的行为。但电话声始终不断，小余有些烦了，正要去拿话筒，“吱……”一张传真纸从电话中冒了出来，原来是自动接收的传真啊，小余有些尴尬地笑了笑。可是当他看到传真的内容时，却怎么也笑不出来了。

　　传真上白纸黑字的写着，“4月份清理柜台如下：余XX，XX市场xxxx柜，……”落款是，李X。小余立刻就明白了，老李早就和黄先生有勾结。一个唱红脸，一个唱白脸，自己完全是被他们套过来的。

　　没等黄先生回来，小余便怒气冲冲地离开了，因为实在没什么可说的。

■刚出虎穴，又进狼窝

　　虽然知道自己被人骗了，但生意还是要持续下去，更何况小余并不想把事情闹大，让大家看笑话，因此小余仍然卖力的推广G品牌主板。

　　眼看就要到季度结帐了，小余不得不再次联系黄先生，虽然已经有好长时间没联系了。黄先生依然还是那样一副诚恳的样子，似乎传真机事件从来没发生过。他通知小余，月底统计时拿销售表过来，一起商量返点等等事宜。

　　按照黄先生先前的承诺，小余这个季度可算得上大丰收，除了正常的利润外，返点就能拿到近一万元，小余很是兴奋，现在生意不好作，已经很久没有见到这样大的进项了。

　　约定的时间到了，可黄先生并没有露面，人家告诉小余，他去外地开会了。幸好，其他的业务员接待了小余。可是算来算去，并没有小余期待的返点款项。憋了半天，小余问到：“我的返点呢？”

　　业务员惊讶地反问：“什么返点？我们有规定，只有和大陆总公司签约的经销商才能拿到返点的，可你的材料并没有报上去啊！黄先生也从没有提起过这事。”

　　不会吧！小余差点没疯了。直到这时，他才想起来，和黄先生一直没有签合同，也就是说，自己想打官司都没地方可去。

　　小余不知道自己是怎么回到柜台的，折腾了好几个月，在两个品牌上都有损失，先是低价甩货、后来返点没拿上，等于赔了上万元。他考虑再三，觉得作G品牌也没有什么太大的意思，如果老李真的离开了X品牌，倒不如重操旧业。可是他还是有些不明白，老李打压他是为了帮助G品牌拉客户，黄先生这么耍他有什么意思呢？难道G品牌不打算扩大经销商队伍吗？

■真相终于大白

　　重返X品牌真的是很难，小余还听说，老李根本没有离开X公司，因此他小心翼翼地绕过这个地雷，通过老关系，直接找到了总公司的高层。除了重新找到经销的产品外，小余还想真正的了解一下这几个月到底出了什么问题。

　　功夫不负有心人，小余还真是与X品牌的高层联络上了。一位主管接见了他，小余就把最近几个月的事情如竹筒倒豆子一样地说了出来。

　　听完他的叙述，这位主管用万分同情的眼光看着小余，“你知道吗？老李和黄先生是本来就是同学，之前老李确实是帮着黄先生做事来着，但后来G品牌自己遇到了困难，黄先生马上也要到这边上班了。”

　　“啊？！那他们这样折腾，作为厂家你们居然不管一下？这样多伤经销商的心？”小余万分不解地问到。

　　“唉，我们也没办法，他们自己需要业绩。另外，就算是我们想管，也心有余而力不足，谁让人家手上有客户资源呐。这种人现在哪个厂家不是抢着要，你说我能看着黄先生手中的客户不动心吗”

　　“那你说，我回来后，这两人会不会还是找我的麻烦，或者再次合伙骗我呢？”

　　“应该不会的，他们这样折腾也是为形势所迫。再说，只要你自己稳定，他们也没有下手的机会。你以后多和我们沟通吧，这些渠道管理人员确实太乱了。”

■连环计到底有多少连环？

　　虽然小余终于搞清楚了这些前因后果，但他的损失是没有人补偿的，而且今后还要硬着头皮和黄先生、老李打交道，这样的日子何时才是尽头？

　　吃过亏的小余终于知道自己绝对要掌握高层动态，如果只是傻干，永远也只能被人宰割。这几天他又听到一个匪夷所思的消息，台湾的G品牌和X品牌来往非常密切，好像还要搞一个合作计划。天！老李和黄先生能合伙骗人，台湾商人会不会？如果他们也有一些说不清讲不明的关系，那些下游经销商会不会更凄惨？又或者那位X品牌高层的话是不是真的？老李他们会不会也是奉命行事，这几个月的事情是不是人家在一年前就决定了呢？

　　真的，IT业有时看起来就像是战国时代，宫廷内幕、政治阴谋、是非成败，除了沙场上的累累白骨外，其他的也许永远都是个谜吧。（FQ1046）　(走进中关村大鸟)